Innanzitutto parliamo dei relatori:

• Graziella Jenna Landini – Pres. CdA Press Tours
• Luca Battifora – D.G. G40 Network
• Agatino Falco – D.C. One Travel Network
• Roberto Gentile – A.D. Frigerio Viaggi Network
• Corrado Munarin – D.G. Condor T.O.
• Carmine Prencipe – A.D. Trawel T.O.
• Fabio Vergottini – A.D. Consulenti Vacanze Network
• Ivano Zilio – A.D. Network Team

Tutti personaggi conosciuti e stimati, responsabili di grandi aziende e importanti reti distributive. Tutti capaci e tutti graditi in quanto persone più che serie e più che oneste. Ma… Davanti alla domanda “Cosa possiamo fare per “innovare” il comparto della distribuzione?” si sono incagliate. Per carità… Ricette certe non ne esistono: parliamo di 13.000 aziende, perlopiù piccolissime, difficilissime da guidare anche quando le stesse sposano i principi di una rete, di un network. Eppure, nonostante ciò, ci saremmo aspettati di più rispetto al vecchio che è stato ripetuto.

Noi, da critici forse esagerati, siamo usciti dalla sala convinti che le idee manchino per la paura di dover abbandonare un modello che, seppur vecchio, è l’unico che si conosce e che, quindi, si usa.

Si è detto che le AdV devono avvicinare maggiormente la tecnologia, devono curare la formazione, fare marketing, selezionare meglio i fornitori e ridurne il numero, selezionare meglio i fornitori e aumentarne il numero. Si è detto tutto e il contrario di tutto. Ma cosa fare per rinnovare una distribuzione piuttosto “asfittica”… Nebbia.

In definitiva è emerso che i T.O. vorrebbero agenti più “preparati” per meglio affrontare il cliente del terzo millennio, ma nello stesso tempo non investono neppure un euro sulla formazione. Si chiede un maggior avvicinamento alla tecnologia, ma a quale? Non esistono due operatori che abbiano deciso di condividere un modello tecnologico uguale. Tutto diverso, tutto da replicare N volte per soddisfare la voglia di unicità (spesso anche di scarsa qualità…) dei T.O.. Più operatori, meno operatori. Il tutto dipende dalla convenienza del momento.

Tutta roba vecchia.

Proviamo, invece, a immaginare più operatori che mettono sul tavolo un po’ di soldi, neanche tanti, e fanno elaborare programmi formativi sul prodotto (non su quello del proprio brand, parliamo proprio di geografia pura e semplice), sulle norme di Legge, sulle tecniche di marketing elementari, sul web. Cose semplici e di poco costo che, però, potrebbero rappresentare un buon passo in avanti. E un AdV più “capace” è certamente una risorsa migliore per l’operatore.

Immaginiamo una tecnologia “comune e aperta”, con un sistema di prenotazione on-line condiviso da più operatori (meno roba da conoscere, meno confusione, un risparmio enorme…) e aperto anche agli agenti che potrebbero inserirvi piccole programmazioni (magari di incoming) da trasformare in patrimonio comune.

Pensiamo a campagne promozionali – cartellonistica stradale, mezzi pubblici, stampa, ecc. ecc.– dove non si dica “Parti con soli xxx euro per vacanze da sogno” o “Prenota oggi e spendi meno” ma piuttosto si inviti il cliente a recarsi in agenzia: “Prenota le nostre proposte nelle agenzie di viaggio: più consulenza, più assistenza, meno fregature!” Quanti punti guadagnerebbe il rapporto tra produzione e distribuzione? E tra questi e i clienti?

E ancora… Alla domanda “Cosa fanno i network per portare clienti nelle agenzie loro affiliate?” è stato un silenzio imbarazzante. Ma, allora, le reti servono o no? Servono veramente alle agenzie o sono utili solo a loro stesse? O, addirittura, rappresentano ormai un peso al sistema? Vogliamo innovare anche in questo campo?

Bene, smettiamo di pagare quote d’accesso. Consideriamo il network alla stregua della televisione commerciale e non della Rai: vuoi guadagnare? Bene, allora datti da fare e fammi divertire, altrimenti a fine anno non guadagni. Forse è troppo facile assicurarsi il primo guadagno con i soldi degli affiliati e il “grasso che cola” con le over commission, forse sarebbe meglio che le agenzie pagassero a fine anno, a consuntivo: “Grazie a te ho guadagnato X euro in più e ho avuto accesso a tutta una serie di servizi che mi hanno aiutato. Non pago mille euro ma anche duemila, perché mi hai reso”. Ma se prima devo pagare e poi l’innovazione è la stessa tariffa netta che tutti hanno o un cartellone da mettere in vetrina… Poco, troppo poco.

Cosa ne pensano gli affiliati ai 121 network esistenti?

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Se sei uscito dall’università “giusta” – quella dalla quale escono i geni della finanza – ma i voti dicono chiaramente che non eri un granché di studente, difficilmente troverai un buon lavoro.  Ma se intendi comunque entrare nel mondo dei soldi e della finanza, diventa anche tu un “finanziere-pasticciere”!

Potrai, senza impegnare i soldi che non hai, comperare e vendere aziende e sentirti finalmente il “Ricucci de noantri”! Affinché la tua “torta” finanziaria riesca, dovrai:

• scegliere il settore giusto, abbastanza in crisi e poco avvezzo alla finanza: il TURISMO
• scegliere l’azienda da “intortare”: si suggerisce un network con almeno sei anni di vita, un centinaio di punti vendita, un marchio conosciuto e un giro d’affari di un tot di milioni;
• farti presentare da gente “del giro” come un solido finanziere nonché socio di una o più banche;
• incontrare il potenziale pollo… Opps, pardon… il potenziale “intortato” in un bell’ufficio centrale, magari in piani alti di grattacieli milanesi. Modello “garconierre”, insomma…
• sottoscrivere con “l’intortato” un bel patto che ti veda proprietario del 51% del capitale sociale così da far finanziare la “torta” dai tuoi soci banchieri. Bada bene di far sottoscrivere una clausola che consenta il recesso dietro restituzione di quote/soldi qualora le premesse non si verificassero.
• assicurare – a parole – un grande apporto finanziario. Anche un 1.800.000 euro vanno bene. Troppi? Non preoccuparti… Non li pagherai mai!

Fatto tutto questo, comincia a cucinare la torta nel giusto modo. Per impastarla dovrai:

• presentarti quale un ibrido tra Alice nel Paese delle Meraviglie e Pinocchio, così da fa colpo sui dipendenti che chiamerai a lavorare promettendo loro – novello Brancaleone – ori e gloria.
• porre un uomo fidato – possibilmente dall’animo dell’infame Jago il traditore – alla “cassa”, a controllare i quattrini che entrano e che non devono mai uscire. Qualora l’infame ti ricordi che ci sono le pratiche dei T.O. da pagare, digli che non ti fidi (il mondo del turismo è pieno di T.O. malfattori…) e fai chiedere una fidejussione. In questo modo risolvi tutto…
• rendere più ricco il buffet, “cuocendo” contemporaneamente più torte e dicendo ad ognuna di esse che le altre sono acide e cattive. In questo modo, le torte – che hanno un anima… – non capiranno nulla e non si rivolteranno mai contro di te.
• se, per acquistare gli ingredienti, hai bisogno di liquidi, chiedili ad una banca badando bene a non fornire mai garanzie personali: usa quelle degli “intortati”, piuttosto…

Siamo ormai alla cottura!

A questo punto la tua “torta-finanziaria” è pronta!  Gli ingredienti sono costati ZERO, il sapore – visto che è condita con la presa per i fondelli a molta gente – è squisito e, se la vuoi rivendere, in poco tempo è diventata appetibile anche dai buongustai.  Quindi… Perché studiare tanto all’università quando c’è l’arte bianca capace di rendere molto investendo nulla?

Nota di GIANNI INNOCENTI – Ho voluto scrivere senza indicare il nome del “pasticciere” anche se, molti di voi, già lo conoscono. Ora la vicenda è in mano agli avvocati ma ho voluto comunque mettere in guardia tutti gli operatori del turismo dal fidarsi di chi si definisce “finanziere” ma è in realtà solo un “pasticci…one”! E neanche in buona fede…     

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L’unione fa la forza.

Considerando la delicatezza dell’argomento, invitiamo i colleghi a commentare l’articolo sul FORUM. Clicca alla tua destra.

Dopo qualche anno sono nati network più aggressivi, non più gestiti dai diretti interessati – gli agenti di viaggio – ma curati e accuditi da intelligenti affaristi dediti innanzitutto alla regola dell’incasso: “I quattrini li incasso io, poi pagherò gli operatori…”.  In questa nuova fase, i network rimanevano pur sempre appetiti dagli operatori turistici – che ne avevano bisogno – anche se con qualche dubbio, ma diventavano assai più interessanti agli occhi degli agenti di viaggio, ovviamente meno diffidenti in quanto era arrivato qualcuno che chiedeva loro di dargli i soldi. Gli agenti di viaggio, a questo invito, non sanno proprio resistere…

E arriviamo ai giorni nostri. Alcuni network, gestiti da capaci finanzieri, hanno provveduto a trasferire i quattrini incassati dagli agenti di viaggio e destinati ai T.O. su qualche conto corrente di non facile reperibilità. Ovviamente l’hanno fatto perche il turismo è in sofferenza.  Gli operatori non sono rimasti soddisfatti così hanno deciso che i network non piacciono più tanto. Neppure quelli che pagano regolarmente.  E gli agenti di viaggio, che hanno potuto godere dell’ebbrezza di pagare due volte le medesime pratiche – una volta al network e una all’operatore – sono al settimo cielo e non vedono l’ora che la questione si ripeta. Infatti non lasciano i rispettivi network neppure quando hanno l’ufficiale giudiziario sulla porta…

Discorso diverso merita il franchising.  In qualsiasi settore il franchising rappresenta una più che valida soluzione per creare una nuova, giovane e intraprendente classe di imprenditori – vedi Benetton, Calzedonia, MC Donalds, Carpisa, ReMax, ecc. ecc. – nonché la vera espressione del termine “sistema”,  con una base che consente al vertice di salire ed un vertice che trasferisce i vantaggi della crescita sulla base.  Nel turismo,  tutto questo viene tradotto in “presa per il sedere”. Linguaggio tecnico.

Ieri ho avuto modo di leggere la proposta di una new entry di questo fantastico mondo. Bellissima! Con ottomila – dicasi ottomila – euro diventi un fulmine di agente di viaggio grazie alla profonda ed innegabile esperienza maturata dal franchisor. E’ così che si chiama quello che prende i soldi. E in quanto all’esperienza… Caspita, il franchisor è stato anche ospite dell’astronave di Giramondo!

Non serve conoscenza del settore, né ora né mai. Basta una settimana prima dell’apertura e niente dopo e puoi star sicuro di essere pronto a confrontarti – alla pari – con i più noti operatori del settore.  In pratica, l’ignoranza paga…  Chiaramente nell’offerta è compreso il PC portatile, strumento immancabile e necessario per portare la propria “proffesionnnallita” all’esterno dei muri perimetrali dell’agenzia. Si scrive “proffesionnnallita” e si pronuncia “Buongiorno, sono un consulente turistico di…..”

Si, ma… Attenzione, qui non si parla mica di gente impreparata… Il franchisor in questione – quello che prende i soldi – ha anche scritto un libro, che vi credete?  Il titolo?  No, nessuna pizza sul genere “Manuale dell’agente di viaggio” o “Il Direttore Tecnico” o ancora “Geografia, più ne sai e meglio è”  ma un ben più utile “Strategie di acchiappanza di un lupo italiano” che insegna come sia importante gestire bene il rapporto umano per acchiappare belle figliole.  Magari col turismo, c’entra poco, ma se vai in un villaggio turistico… Sai quanto ti diverti!

Mettendo da parte l’ironia, credo sia ora di andare a leggere con maggior attenzione tra le pieghe del fenomeno di network e franchising per evitare il ripetersi di episodi che – alla pari dei polveroni sollevati da alcuni tour operator – possono gettare discredito su una categoria che, di questo, ne ha già in abbondanza pur non avendone colpa.

Ci sono network buoni e altri ottimi, ma ce ne sono anche di pessimi, magari non per responsabilità degli agenti di viaggio ma di chi li gestisce in “rete”, quella stessa “rete” che viene gettata da alcuni franchisor privi di competenza e scrupoli e che serve più ad acchiappare pesci che a generare sistema.

Voi che ne pensate?

Il grillo S…parlante by Autotutela

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L’operatore torinese si è quindi trovato nella necessità di fronteggiare l’aperto ostracismo di ADV indipendenti e di network ad un progetto che, così come presentato inizialmente, non poteva certo riscontrare il gradimento sia della rete vendita che, soprattutto, dei consumatori, ormai estremamente diffidenti nei confronti di qualsiasi operatore.

Ad oggi i “successi maggiori” li stanno ottenendo i network per i quali si sta delineando un accordo a binari diversificati:

• per le ADV che effettuano i pagamenti attraverso canali di factoring o attraverso il credito rotativo è previsto il pagamento dell’acconto del 25% depurato della totale commissione sulla pratica;
• per le ADV prive di sistemi di pagamento garantiti è previsto il pagamento dell’acconto del 25% depurato della percentuale di provvigione calcolata sull’importo dell’acconto.

Per addolcire la pillola, ai network che accettano questo accordo vengono garantiti contratti con regimi provvigionali più elevati, campagne “promo” dedicate per un minimo di 16 settimane/anno, storno delle quote d’iscrizione ed overcommission intorno alla media del +4%.

Infine, sempre e solo per i network, si sta trattando affinché l’operatore rilasci concrete forme di garanzie a tutela degli importi anticipati dai clienti.

Questa traccia rappresenta certamente un miglioramento di quanto si prospettava inizialmente ma non è ancora correttamente bilanciato, soprattutto per quanto concerne le agenzie di viaggio indipendenti nei confronti delle quali, al contrario di quanto sta avvenendo per i network, gli operatori tendono a far maggior “pressing” giungendo a minacciare la chiusura totale dei rapporti.

Il nostro parere continua ad essere uno, e uno solo: oggi non esiste operatore che possa permettersi il lusso di perdere parte della distribuzione, anche se minima. Il mercato non è mai stato così avaro di soddisfazioni e le necessità dei T.O. sono costantemente in aumento, motivo per cui siamo convinti che la partita degli acconti non sia ancora chiusa.

Certamente verranno privilegiati quegli operatori che decideranno non di pressare ma di collaborare con le agenzie di viaggio, e questo aldilà delle frasi di circostanza proprie di tanti nostri fornitori ma con dimostrazioni pratiche e tangibili della loro disponibilità.

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Anche in questa circostanza, Nardo FILIPPETTI si riconferma come attento ed intelligente protagonista della scena turistica recuperando terreno sull’intero mercato agenziale, ancor più annunciando di aver portato a ben 9.000.000,00 di euro il capitale sociale. Una mossa volta a fornire quelle maggiori garanzie che il mercato chiede a chi, sul mercato, vuole competere.

Ci auguriamo che la EDEN sappia, a questo punto, superare anche lo scoglio che ha posto nel rapporto con i network, rappresentato dalla richiesta di garanzie che ben poco hanno a che vedere con le realtà prospettate nella richiesta.

La decisione di EDEN VIAGGI ci sorprende piacevolmente, cosa che non succedeva da tempo, per più fattori, ovviamente considerando quale primo assoluto quello che riporta le agenzie di viaggio al ruolo di partner da considerare quando le decisioni da assumere le coinvolgono. Vi è infatti un fronte che si frantuma, sia in casa ASTOI che sull’intero fronte dell’operating: nessuno potrà più dire che i grandi T.O. sono uniti e coesi su questo fronte, quando aziende quali appunto EDEN VIAGGI e tante altre si sono dissociate.

Fondamentale è stata, per la prima volta, la capacità univoca di reazione dimostrata da agenti di viaggio e network con il rifiuto di sottoscrivere contratti non condivisi: questo ci insegna che la concertazione è importante e che migliaia di piccolissime imprese possono, quando vogliono, rappresentare una realtà con la quale è necessario convivere pacificamente valutando le iniziative e discutendo gli obiettivi.

Ora ALPITOUR rimane sola. Cosa deciderà di fare? Perseverare nella sua caparbia decisione di esigere questo acconto – regalando vantaggio a tutti i dissociati – o fare una diplomatica marcia indietro aspettando tempi migliori e adottando sistemi meno impositivi?

E in ASTOI, come commenteranno questa evidente “frattura” nata proprio tra i due suoi più importanti associati?

Comunque sia, crediamo che tutto ciò che arriverà sarà da mettere sotto l’albero di Natale…

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UNIGLOBE

Già da tempo, le agenzie affiliate alla rete UNIGLOBE (o Uniglobe Filiali Italia, o Buon Viaggio, o Unigruppo, ecc. ecc.) si erano trovate a dover fare i conti con la “chiusura” dei codici di prenotazione da parte di numerosi operatori turistici vantanti crediti nei confronti della rete.  Questa situazione era venuta a rappresentare – in un particolare momento di crisi – un ulteriore fattore d’impoverimento delle vendite.

Inoltre, da verifiche operate dagli stessi affiliati, sarebbero emerse situazioni di irregolarità gravissime, tali da rendere le attività fino ad ora svolte dai punti vendita (probabilmente non tutti, ma per alcuni vi è già la certezza) totalmente svolte in odor di “abusivismo”, con evidenti possibili risvolti negativi tanto per gli affiliati, costretti a pagare sanzioni da migliaia di euro, quanto per i viaggiatori, probabilmente nella condizioni di non poter godere – nel caso – delle opportune tutele.

In una nota diramata negli scorsi dall’amministratore – Bruno RANDONE – alle filiali, si evidenzia come la situazione economica e finanziaria del gruppo sia tale da doverne prevedere la chiusura qualora non subentri un acquirente in grado di portare nuovo ossigeno nelle casse aziendali.

Viene ora da chiedersi cosa ne sarà delle circa 120 agenzie di viaggio a marchio UNIGLOBE (nelle centoventi sono comprese anche quelle eventualmente abusive…), costrette probabilmente a cessare l’attività o a cercare rifugio verso altre soluzioni…

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